12 мая 2023 года
Как известно, главным показателем успешности и экономической эффективности бизнеса является прибыль – разница между полученным доходом и понесенными расходами компании. Из нашей сегодняшней консультации вы узнаете, какие основные ошибки мешают ее увеличить и какие инструменты можно использовать для повышения маржинальности в производственной компании. В конце статьи – чек-лист основных финансовых маяков для контроля здоровья бизнеса.
Давайте рассмотрим типичную для бизнеса ситуацию на примере производственной компании.
Вводные:
– в компании растет выручка;
– появляются новые клиенты.
На первый взгляд, все хорошо. Но cобственник бизнеса не видит увеличения его прибыльности – денег не только не становится больше, но и периодически возникают кассовые разрывы.
Чтобы разобраться в ситуации, давайте проанализируем основные финансовые показатели.
Главное правило любого финансового анализа – все показатели необходимо анализировать в динамике за период. Делается это для того, чтобы все изменения были ярко «подсвечены».
Первое, что мы сделаем – проанализируем динамику маржинальности продаж (напомню, что этот показатель считается следующим образом: валовая прибыль делится на выручку и умножается на 100%):
Рисунок 1.
На рис. 1 отчетливо видно снижение маржинальности продаж. К сожалению, в кризисные времена такая тенденция не редкость, и нужно разобраться в причинах ее возникновения.
Второй показатель, который также необходимо проанализировать, – динамика цены поставщиков за единицу товара/сырья.
Как вы уже заметили, цены поставщиков на многие товары и услуги в последнее время очень непредсказуемы.
Рисунок 2.
Как видно на рис. 2, цены поставщика за последние 6 месяцев сильно выросли.
К этому привели следующие причины:
– компания не пользовалась скидками и бонусами от поставщиков;
– компания не имела списка альтернативных поставщиков;
– в компании не было плана продаж;
– не было плана закупок;
– потребность в закупке товара возникала спонтанно, из-за чего часто приходилось покупать сильно дороже рынка.
При детальном изучении выяснилось: каждая третья компания на рынке не контролирует динамику закупочных цен.
Из анализа цен закупки вытекает третье необходимое сравнение – динамики продажных цен и цен поставщика (себестоимости):
Рисунок 3.
Из диаграммы на рис. 3 мы видим, что цены поставщика растут быстрее цен продажи и разрыв между ними сокращается – это и приводит к снижению маржинальности продаж.
Налицо две ошибки:
- Нет контроля динамики цен покупки;
- Нет корректного ценообразования.
Итак, самые распространенные упущения при закупке товаров и сырья следующие:
– не запрашивается скидка у производителя;
– делается покупка маленькими партиями без скидки;
– и покупка у перекупщиков без скидки с завышенной ценой.
Только лишь управление закупочной ценой и ценообразованием позволит вам поднять маржинальность продаж минимум на 10%!
Перейдем к четвертому этапу – анализу прибыльности (маржинальности) готовой продукции по номенклатурным группам.
Сейчас я покажу вам интересный эффект.
В таблице 1 можно видеть рентабельность каждого продукта.
Таблица 1.
Общая рентабельность составляет в норме 34%.
А теперь мы посмотрим с вами такую же таблицу, только с полной себестоимостью (то есть себестоимостью продукта с распределением на продукт прямых затрат).
Таблица 2.
Обратите внимание на маржинальность номенклатурной группы «Шкаф №1» – она почти в пять раз выше маржинальности «Шкафа № 2», тогда как маржинальность/рентабельность «Шкафа № 2» равна всего 11%. То есть продавать «Шкаф № 2» нерентабельно – проще деньги, направляемые на изготовление, положить на депозит.
Высокая же рентабельность «Шкафа № 1» обусловлена тем, что на его изготовление направляется более дешевый материал и меньше трудозатрат.
Ура! Мы нашли точку роста для бизнеса – надо сократить продажи «Шкафа № 2» и увеличить продажи «Шкафа № 1». Это в разы увеличит прибыль бизнеса.
Что может еще увеличить продажи:
* Грамотная реклама;
* Скидки/акции;
* Дополнительные услуги в подарок;
* Карты лояльности;
* Холодные звонки;
* Выход на маркетплейсы;
* Баннеры в крупных мебельных центрах.
Итак, мы с вами проанализировали причины снижения маржинальности. Настал момент разработать комплекс мер для увеличения маржинальности бизнеса:
Таблица 3.
Мы с вами ознакомились лишь с малой частью финансового анализа.
Поэтому в заключение рассмотрим основные финансовые маяки, которые необходимо контролировать и выводить на дашборды в производственной компании.
Сохраните себе этот чек-лист анализа деятельности компании!
Таблица 4.
Елена Аверичева,
антикризисный управляющий, создатель телеграмм-канала «Тайны бизнес-финансов».