Яндекс метрика
Сурен Варданян: «Экспортный рынок открыт для всех. Была бы мотивация, а в остальном мы поможем!» - «Московская гильдия»
Закрыть

Связаться с нами



Сурен Варданян: «Экспортный рынок открыт для всех. Была бы мотивация, а в остальном мы поможем!»

42

Вице-президент Московской торгово-промышленной палаты — об успехах и перспективах столичных предпринимателей на международном рынке, а также о кознях переводчиков и жареной селедке.

—  Сурен Оганесович, вы, как и президент МТПП Владимир Платонов, окончили Российский университет дружбы народов. Но, в отличии от начальства, сделали дружбу с разными народами своей основной работой. Как так вышло?

— Время было другое. Я окончил РУДН в 1987 году, потом армия, аспирантура… В итоге окончательно расстался с вузом в 1992 году, когда советская система распределения уже разваливалась. Самостоятельно работу было не найти, а в 1990 году у меня появилась семья, которую надо кормить… Поэтому после окончания аспирантуры я пошел сразу в бизнес.

1990-е годы всем известны: с одной стороны — страшное время разгула криминала, с другой —   время воплощения мечтаний и творческих надежд, когда у каждого есть шанс стать кем-то или никем… Мы с единомышленниками выбрали путь организации совместных предприятий с иностранцами. Чем только не занимались! Книготорговлей, изготовлением мебели, торговлей импортной оргтехникой, организацией услуг в области консалтинга, в общем брались за все, что подбрасывала жизнь. При этом тесно работали и с российскими регионами, и с зарубежными компаниями из Австрии, Германии.

previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow
Slider

— Какие из полученных в РУДН знаний больше всего пригодились для такой работы?

— Прежде всего пригодился английский язык. Это было тогда принципиально важно, да и сейчас остается основным преимуществом. Также очень пригодились навыки общения, полученные в процессе учебы в РУДН, — на самые разные темы с самыми разными людьми. С людьми, которые имеют совершенно отличный от вас менталитет и практику жизни, которые по-другому смотрят на многие вещи, и при этом вам принципиально важно при любых обстоятельствах найти общий язык. Умение договориться, найти точки пересечения, умение в ходе переговорного процесса почувствовать настроение своего коллеги — где он может уступить, а где будет стоять до конца — эту школу общения я освоил в университете и пользуюсь ее уроками до сих пор.

— Так вы по специальности дипломат?

— Нет, инженер-строитель.

— А строить что-нибудь доводилось?

— Если вы думаете, что я всю жизнь только вел переговоры и командовал — вы ошибаетесь. Я и копал, и киркой работал, и мастерком, и бетон мешал, и цемент грузил… В те времена все студенты проходили практику в стройотрядах. Кстати, там я приобрел еще один навык, который пригодился в дальнейшем — опыт работы в команде.

— Кем же вы ощущаете себя сегодня: инженером, бизнесменом, профессиональным переговорщиком может быть?

— Вы знаете, до 1999 года это был чистый бизнес со всеми его прелестями и недостатками, провалами и успехами, падениями и «возрождением из пепла»… В марте 1999 года меня пригласили в Московскую торгово-промышленную палату и с тех пор, вот уже 20 лет, я работаю в системе внешнеэкономических связей Палаты. Последние 6 лет — вице-президентом МТПП по внешнеэкономической деятельности. За это время приходилось реализовывать и чисто бизнес проекты, которые разрабатывала Палата, и трудиться над совместными проектами с городскими властями, правительственными структурами…

previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow
Slider

— То есть, вы стали чиновником?

— Нет, скорей наоборот — так и не стал, чиновничьего во мне очень мало. Но это правильно, ведь сотрудник Палаты, с моей точки зрения, должен быть «универсальным солдатом». С одной стороны, он должен понимать бизнес, его проблемы и потребности, поскольку члены палаты — это бизнесмены. А с другой стороны, надо понимать как работает механизм государственного управления, чтобы успешно помогать бизнесу. Теоретически, все знают, что в Москве множество инструментов поддержки предпринимателей, которые предлагает городская власть. Но на практике зачастую выясняется, что предприниматели ничего не знают об этих инструментах.

— Почему, как вы думаете?

— Это большой парадокс. Начиная от наружной рекламы и заканчивая крупными международными форумами, конкурсами, СМИ — где только город не трубит о поддержке бизнеса, и делается реально очень много. Но скептическое восприятие рекламы, моменты недоверия власти, сомнения при принятии решений —  все это до сих пор не позволяет бизнесу в полной мере проникнуться этими мерами поддержки. Кроме того, нужно учитывать, что предприниматель должен и себя преодолеть, ведь любая государственная мера поддержки предполагает крайнюю степень открытости компании… Но, поверьте, те, кто смогли пройти этот путь, в конце понимают, что результат реально того стоит. Порой эти меры поддержки огромны — начиная от поездок на международные выставки до кредитования промышленных предприятий на покупку оборудования. Когда Фонд развития промышленности Москвы дает деньги под 2% годовых на 5-7 лет — для бизнеса это сказочные условия!

— Вернемся к международной деятельности: насколько она важна для МТПП?

— Внешнеэкономическая деятельность — это ключевое направление работы МТПП! Это те вопросы и проблемы, которые российский бизнесмен без поддержки решить не может. Да, сегодня за счет интернета рамки общения и движения по мировому рынку значительно шире. Но, когда ты общаешься с человеком на расстоянии посредствам цифровых технологий — это не тоже самое, что личная встреча, рукопожатие, доверительный разговор. Интернет может выдать некие инсайды о деловой репутации партнера, но не может дать точной рекомендации: стоит общаться с этим бизнесменом или нет. А мы можем, поскольку все члены МТПП — проверенные предприниматели.

Также для плодотворной работы нам важно быть на равных с торгово-промышленными палатами других городов, стран. Пока это не так. Зарубежные Палаты не отличаются от нашей по функционалу, структуре. Но они отличаются по своей значимости. Европейские палаты, в основном, построены на принципе обязательного членства: ты не можешь заниматься бизнесом в стране, если ты не член торгово-промышленной палаты. Там Палаты занимаются вопросами венчурного финансирования, профессионального образования и повышения квалификации, у них свои вузы, свои выставочные центры… Во всем мире торгово-промышленные палаты, в большинстве своем, являются элементами регулирования, выстраивания деятельности бизнеса. И они — основные переговорщики между бизнесом и властью! Поэтому для МТПП международная и межрегиональная деятельность очень важна.

previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow
Slider

— Сурен Оганесович, но почему вы сравниваете эти понятия? Работа с регионам и с зарубежными партнерами — это ведь не одно и то же.

— Я не сравниваю, я их увязываю! Москва — это административный и финансовый центр России, но это еще и ворота в нашу страну, проводник по ней. В условиях, когда есть распределение производственных площадок по огромной территории страны, Москва должна взаимодействовать с регионами на благо международного развития бизнеса.  Когда в российский бизнес приходит иностранная компания — она приходит в Москву. И говорит: мне нужно производить у вас такую-то деталь на металлургическом заводе. Но в Москве, как вы понимаете, нет металлургического производства, где могли бы отливать эти детали. И мы ищем возможность помочь иностранцу, вывести его на нужную компанию. Если я буду замыкаться только на возможностях Москвы, то не смогу вести международную деятельность, потому что не смогу удовлетворить запросы многих, заинтересованных в сотрудничестве, иностранных компаний.

И в этой ситуации торгово-промышленным палатам отводится очень важная роль! Я в любой момент могу обратиться в ТПП Урала по вопросам тяжелой промышленности или в Палату Краснодарского края, если дело касается сельского хозяйства… И, как правило, такое всестороннее сотрудничество приносит очень значимые результаты, причем значимые для всех сторон партнерства.

— Расскажите, пожалуйста, о конкретных историях.

— Я вспоминаю одну московскую компанию, которая занималась производством капель для глаз из … веточек молодого винограда. В этих веточках очень много витаминов и всяких полезностей. И вот они подготовили производственные мощности, ждут сырье, а у нас в стране, как назло — неурожай винограда! Они искали контакты для выхода на внешний рынок, чтобы закупить эти веточки и не останавливать производство, обратились за помощью к нам. В итоге, мы нашли веточки в Аргентине, договорились о поставках, но тут новая напасть: ни один аргентинский фермер не мог предоставить полный объем необходимого сырья. Тогда наш аргентинский партнер, которого нашли через их ТПП, собрал все предложения местных фермеров, простроил логистику и снабдил таки нашу компанию необходимым количеством веточек винограда!

Или вот еще один пример: одна их московских компаний долго и упорно пыталась связаться с руководством компании Сименс. Но Сименс не очень желала встречаться. Мы обратились в ТПП немецкого города, где расположена штаб-квартира Сименс, и договорились о встрече через наши Палаты. Встреча состоялась и выяснилось, что Сименс даже представить себе не мог, что наше небольшое предприятие может удовлетворить их запрос на производство комплектующих в России. В итоге, договор был подписан! То есть, мы справились с главной задачей существования международной работы торгово-промышленных палат — дойти до партнера и донести смысл коммерческого предложения.

previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow
Slider

— А как за те 20 лет, что вы в деле, изменилось взаимодействие российского бизнеса с иностранными партнерами?

— Все растет, ширится и углубляется, и было бы еще лучше, если был не политическая ситуация последних лет, которая повлекла за собой санкции и наложила отпечаток на темпы прогресса. Временная стагнация не означает, что бизнес не хочет взаимодействовать. Наоборот, бизнес всегда готов к сотрудничеству — на то он и бизнес! Но санкции, конечно, накладывают ограничения и мешают реализации многих проектов.

С другой стороны, эта ситуация подтолкнула внутренний рынок к созданию, а зачастую к воссозданию, собственного производства многих вещей, которые мы долгие годы закупали за рубежом. Я, как член экспертного совета Фонда развития промышленности Москвы, как председатель экспертного совета при Штабе по защите бизнеса под руководством мэра Москвы, каждый раз, когда узнаю какие продукты наши компании выпускают на экспорт — готов аплодировать стоя! Они не останавливаются в своем движении вперед, и это прекрасно! Вот вы знаете, что у нас есть компании, которые 90% своей продукции реализуют на экспорт, то есть все отдают на международный рынок?

— Например?

— Ну, например, важный элемент городской безопасности —  роботы патрулирования.

— А нам что, такие роботы не нужны?

— Нужны, конечно!

— Так почему же мы 90 процентов продукции иностранцам отдаем?

— Те быстрее оценивают. К сожалению, один из вопросов нашей внутренней истории — мотивация к внедрению инноваций. Вот с ней у нас тяжело. Реально плохо. И это, действительно, накладывает отпечаток на темпы внедрения тех уникальных разработок, которые создает наш малый и средний бизнес.

— Сурен Оганесович, работать с иностранцами интересно? Все то у них не так как у нас… Часто происходят казусы и непростые ситуации?

—  Интересно, но иногда не легко для желудка. Еще в университете я попробовал селедку, жаренную в молоке, и с тех пор чего только не ел в процессе делового общения, в знак дружбы и уважения к собеседнику. Из последнего: маленькие шевелящиеся осьминожки. Их надо окунуть в соус, они замирают и в этот момент — быстро глотать. Если забудешь окунуть в соус, то они так и продолжат шевелиться у тебя горле.

Очень много интересных традиций в разных культурах, касающихся поведения, окружающей среды… Ну, например, в некоторых странах гостей нельзя сажать лицом к зеркалу, а в других — спиной к двери. И таких моментов очень много! Зная, из какой страны пребывает делегация, мы тщательно готовимся к встрече, стараясь учесть все нюансы. Кстати, в этом мне тоже до сих пор помогает опыт учебы в РУДН и предмет «Страноведение», который мы там изучали… Еще в разных странах приняты разные модели ведения переговоров: с кем-то сразу можно вступать в диалог, а какому-то гостю надо сначала дать выговориться, донести свою мысль. И ты должен выслушать его полностью, даже если ты уже знаешь все, о чем он говорит, или если он повторяется… Как-то с коллегами мы были с деловой поездкой в Мюнхене, работали над подготовкой совместного документа, и немецкий визави после каждого пункта переспрашивал правильно ли я его понял.  Мне было очень тяжело спокойно реагировать, очень бесили эти вопросы! А потом я понял, что он прав: принципиально важно, чтобы все договаривающиеся стороны досконально правильно понимали смысл фразы и отдельных слов в этой фразе.  Теперь я и сам использую этот прием в своей практике.

previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow
Slider

— Вы на переговорах через переводчика общаетесь?

— Если все коллеги говорят на английском на одном уровне, то можно обойтись и без переводчика. Но все же всегда лучше с ним, причем переводчик должен быть профессионалом, потому что именно от него зависит 50% успеха переговоров. Это как раз тот самый момент, когда все должны понять все правильно. Помню, однажды делегация наших предпринимателей поехала в Иран. Переговоры шли хорошо, но на одной из ключевых встреч переводчик попался странный. Он «переводил» то, что хотели услышать иранцы, а не то, что говорили мы. Это стало понятно, когда иранцы начали хлопать невпопад… Он так перевел, что по итогу мы даже получили запрос МИДа с вопросами: о чем же мы там говорили. Хорошо, чтоб была возможность сравнить речи на русском языке и перевод.

 — Что касается развития Гильдий МТПП: какие из них, на ваш взгляд, имеют наилучшие перспективы на мировом рынке?

— У меня нет однозначного ответа на этот вопрос, поскольку любой предприниматель может стать успешным на экспортном рынке, если изучит этот рынок. Вот, в прошлом году мы вывезли на международную выставку в Японию компании нашей Гильдии цифровой экономики и блокчейн-технологий. Казалось бы: какими инновационными разработками может Россия поразить кого-то в самой технологически развитой стране мира? Но они вернулись с меморандумами о намерениях на 60 миллионов долларов! Да, пусть не все эти намерения дойдут до конкретных сделок. Но сам факт, что наши шесть компаний смогли себя показать, заинтересовать зарубежных партнеров, говорит о том, что рынок инновационных IT-решений для нас не закрыт и перспективы есть.

— И даже у Гильдии хлебопеков есть перспективы?

—  Они уже давно на международном рынке! И в первую очередь потому, что мониторят его постоянно и ведут большую исследовательскую работу по изучению потребностей этого рынка, предоставляя ему то, что он требует в тот или иной момент. Масса наших предприятий хлебопечения и «кондитерки» сегодня экспортирует свою продукцию. Особой популярностью она пользуется в Арабских Эмиратах и в Китае.

Также компании наших гильдий успешно экспортируют беспилотники, логистических роботов, программное обеспечение для сферы безопасности, технологии воздухоочистки. Например, один из наших членов с успехом продает в Арабских Эмиратах системы по созданию. тумана. Туман им нужен не для того, чтобы ничего не видеть, а чтобы воздух был определенной влажности. Там эта технология пользуется бешенным спросом! Еще наши дизайнеры в последнее время начали активно наступать на международный рынок. Вы знаете, что одна из компаний-членов МТПП занимается обработкой меха для шуб марки FENDI? Вот так-то! Перспективы на рынке равные у всех. Вернее у тех, кто не сидит на месте, а стремится на этот рынок, кто работает над продвижением своей продукции… Это вопрос той самой мотивации, о которой мы говорили ранее.

— Сурен Оганесович, показатели вашей работы можно как-то измерить? Проследить динамику? Например, 3 года назад мы вывели на международный рынок 5 компаний, которые заработали столько-то денег, а в этом году 15 компаний принесут нам такие-то дивиденды.

— Такой статистики не существует.  Не только у нас — ни в одной торгово-промышленной палате мира ее нет. Все ведь зависит не от нашего желания наращивать темпы, а от потребности конкретной компании, от того с каким запросом она к нам приходит. Все хотят нормального надежного иностранного партнера, и как только мы этот вопрос решаем — их работа уходит в коммерческую плоскость, мы за ее результатами не следим.

previous arrowprevious arrow
next arrownext arrow
Slider

— Ну, тогда может другой показатель: раньше к вам на прием приходили раз в неделю, а теперь каждый день по 25 человек в очереди стоит.

— Очередь, да —  стоит каждый день. Как стояла, так и стоит. И всегда стояла, во все времена.  Запросов мы получаем колоссальное количество из различных источников в перманентном режиме. Каждый из этих запросов надо проработать, при этом возникает много разных историй, порой мутных, тяжелых, много провокаций — международная деятельность это «тонкий лед».

— Международные делегации практически ежедневно посещают МТПП. Все эти встречи приносят какой-то результат? Или это просто формальность?

— Это маркетинг, мониторинг рынка, который никак нельзя назвать формальностью. Люди приезжают знакомиться, рассказывают о себе, иногда сразу же завязываются деловые отношения. Мы смотрим кто с какой целью едет, и стараемся сразу же, на первую встречу, позвать потенциального партнера из членов МТПП… Да, не всю нашу работу можно монетизировать или подвести под статистику, но это и есть та самая каждодневная внешнеэкономическая деятельность МТПП, которую мы ведем согласно уставу Палаты. И именно из таких встреч потом вырастают истории успеха, за которые нам не стыдно.

Оставьте комментарий