13 декабря 2022 года
Помощь в успешном выходе российских бизнесменов на зарубежные рынки и иностранных – на отечественный является одним из приоритетов деятельности МТПП. К нынешнему моменту Палатой создано более сорока комиссий по внешнеэкономическому сотрудничеству с партнерами в других странах, и процесс этот продолжается. О принципах создания таких комиссий и особенностях их работы в сегодняшних непростых экономических условиях журналу «Московская Гильдия» рассказывает вице-президент МТПП Сурен Варданян.
– Сурен Оганесович, под влиянием каких факторов МТПП принимает решение создать в той или иной стране комиссию по внешнеэкономическому сотрудничеству?
– Первый и главный фактор – это рост заинтересованности московских и региональных (многие из них тоже выходят за рубеж через Москву) российских компаний в выходе на рынок той или иной страны. При этом неважно, об импорте или экспорте идет речь; главным является то, что во взаимодействии бизнесов двух стран появился потенциал. Второй фактор – это наличие компетентного российского бизнесмена, успешно ведущего свои дела в стране, к которой возник интерес, и готового, с одной стороны, помогать продвигать на ее рынок продукцию других российских предпринимателей, а с другой, – привлекать в Россию импортеров, в чьей продукции здесь заинтересованы. Идеальный вариант, когда компания, глава которой претендует на роль председателя комиссии, имеет офисы как в России, так и в стране пребывания.
Специалисты МТПП внимательно изучают реальные возможности и деятельность такого бизнесмена – одних «деклараций о намерениях» недостаточно – и в случае положительной оценки решается вопрос либо о формировании полноценной комиссии (если есть несколько потенциальных членов), либо о работе данного бизнесмена в статусе почетного представителя МТПП. Подчеркиваю, что для МТПП первоочередными являются не какие-либо количественные показатели деятельности комиссий, а подтвержденный факт компетенции их членов, их возможность с равным успехом работать как на родине, в России, так и в стране-партнере. Кстати, структуры, помогающие компаниям правильно выйти на внешние рынки, действуют и в ТПП РФ – они там называются деловыми советами – в активизации внешнеэкономической деятельности заинтересованы на всех уровнях.
– На каких условиях работают члены «страновых» комиссий в МТПП?
– Скажу сразу – никакой зарплаты, никакого финансового вознаграждения Палата им не назначает. Они получают нечто гораздо более ценное – возможность позиционировать себя в качестве представителя МТПП на территории страны, где находится их бизнес.
Необходимо отметить, что статус торгово-промышленных палат в подавляющем большинстве зарубежных стран как Запада, так и Востока очень высок. Как правило, членство в них имеют все компании – участники внешнеэкономической деятельности, государственных проектов или тендеров.
И визитная карточка представителя МТПП «открывает двери» как в кабинеты высокопоставленных чиновников, так и в серьезные частные компании, дает право решать определенные вопросы, наделяет человека статусом не просто рядового коммерсанта, но выразителя интересов бизнес-сообщества, – короче, предоставляет ему возможность гораздо более комфортно чувствовать себя на рынке страны пребывания.
При этом МТПП не возражает, чтобы главы комиссий зарабатывали оказанием консалтинговых услуг, за которые готовы платить желающие выйти на новый рынок или найти за рубежом партнера. Иногда такие проекты реализуются совместно с МТПП. На сайтах ряда комиссий уже можно найти расценки на те или иные наиболее «стандартизованные» процедуры, хотя четко оценить стоимость той или иной услуги порой бывает сложно и комиссиям, и сотрудникам МТПП.
– В чем заключается сложность?
– Видите ли, одно дело – услуга по легализации документа и совсем другое – когда человек приходит с конкретным вопросом по открытию бизнеса в той или иной стране, однако в процессе детальной беседы выясняется, что у него нет ни должной материально-технической базы, ни компетенций для работы на новом рынке. Есть и еще одна вариация: базы и компетенций у человека нет, но есть интересный со всех точек зрения продукт, сопровождение которого требует привлечения источников финансирования, к поиску которых по желанию клиента подключается Палата. Или, например, обратившийся бизнесмен уверен, что может сам решить все вопросы логистики – а при детальном анализе этого вопроса выясняется, что это далеко не так и ему опять же нужна помощь… Таких индивидуальных ситуаций возникает очень много, и в каждой цена вопроса требует отдельной калькуляции. К сожалению, нередки случаи, когда люди, заявляющие о своем желании выйти на экспорт в ту или иную страну, даже не интересовались ни ее обычаями, ни условиями ведения в ней бизнеса да даже рынок не изучали – и не подозревают о существовании на нем своих конкурентов, у которых аналогичная продукция значительно более дешевая или более интересная по своим характеристикам!
– А что можно сказать об иностранных компаниях, которые хотят выйти на российский рынок, либо импортировать продукцию из России? Как можно характеризовать степень их информированности?
– К сожалению, о возможностях России мир тоже знает мало. Многими наша страна воспринимается исключительно как традиционный поставщик нефти, газа, леса, металлов, топливных пеллет. Хотя ряд «продвинутых» иностранных компаний сегодня активно зондируют российский рынок и видят, что у нас есть, например, специализированный инструментарий, лазерные технологии и т.д.
Количество запросов в созданные Палатой комиссии по внешнеэкономическому сотрудничеству со стороны иностранных компаний неуклонно растет – но в основном это бизнес узкой специализации.
Компании, если можно так выразится, широкого сектора «мониторят» рынок более поверхностно и тоже далеко не всегда понимают масштаб возможностей России. А они, с моей точки зрения, огромны – это и энергоносители, и продукты питания, и инновации, и масса стартапов, созданных инициативными молодыми интеллектуалами… С нами выгодно сотрудничать – и задачу донесения этой адекватной, правдивой информации до мирового сообщества необходимо, на мой взгляд, активизировать на государственном уровне.
– А какие усилия в этом направлении предпринимают МТПП и созданные ею комиссии?
– Специалисты Палаты вместе с членами комиссий системно занимаются мониторингом рынков. По их результатам мы периодически организуем «страновые» специализированные конференции (онлайн- или в «гибридном» формате) с участием чиновников, представителей торгово-промышленной палаты, руководителей компаний различных отраслей той или иной страны. Цель этих конференций – сформировать у слушателей общее представление о рынке этой страны, ее культурных особенностях, познакомить с возможностями взаимодействия с деловыми кругами этой страны, условиями ведения бизнеса в ней, примерами как успешного выхода наших соотечественников на этот рынок, так и негативных сценариев – то есть дать ту информацию, которой, как я сказал выше, сейчас многим катастрофически не хватает. У нас есть четкая убежденность, что, если предприниматель не имеет представления о культуре (в том числе и культуре ведения бизнеса), традициях, менталитете граждан той или иной страны, успешного выхода на ее рынок у него не получится – обязательно подведет та или иная деталь, и человек даже не будет понимать, почему дело приняло нежелательный оборот…
По завершении выступлений спикеры конференции делятся своими контактами, отвечают на вопросы слушателей. Те, в свою очередь, анализируют сказанное, соразмеряют с ним свои возможности – и нередки случаи, когда после проведения данных мероприятий заинтересованные бизнесмены обеих стран находят «точки соприкосновения», а со временем дело доходит и до заключения контрактов.
Такие конференции были организованы в МТПП за последние годы со странами Юго-Восточной Азии, Африки, арабского мира, Латинской Америки, а до ужесточения санкций и со странами ЕС и США.
Этой же цели – знакомству российских бизнесменов с особенностями выхода на внешние рынки – служат и более узкие обучающие семинары, в разработке которых также принимают участие «страновые» комиссии. Кстати, я говорю «российских бизнесменов», потому что услугами МТПП и ее комиссий по выходу на внешние рынки (или хотя бы по оценке возможностей такого выхода) пользуются и многие компании из регионов – мы в этом смысле не делаем ограничений.
– Как сказалось на работе комиссий и вообще на работе МТПП по внешнеэкономической деятельности усиление западных санкций в отношении России в 2022 году?
– Я 23 года работаю в МТПП, но такого жесткого удара по бизнесу, как нынешний, признаться, не припомню, хотя период, включающий девяностые годы прошлого века и начало двухтысячных, если говорить в целом, был немногим легче. В нем были свои внутренние проблемы, но страна не испытывала на себе такого внешнего давления, поэтому вариантов решения было больше. Сегодня же пространство для маневра существенно сжато, бизнесу приходится не только налаживать новые цепочки поставок, но и следить, чтобы они не оказались под санкционным давлением.
Новая реальность требует существенной перестройки работы внутри самих компаний и повышения внимания к работе с компаниями-партнерами. Задача МТПП в создавшейся ситуации – объяснить бизнесу, каким образом действуют объявленные санкции, какие возможные риски в связи с ними появляются и как их можно для себя минимизировать, что мы регулярно и делаем вместе с членами комиссий.
– Как ведет себя в условиях санкций иностранный бизнес, работающий с Россией? Ряд западных компаний в нынешнем году объявили об уходе из нашей страны…
– Должен констатировать, что число уходящих из России западных бизнесов – причем не по нашей статистике, а по статистике самих страновых объединений – не такое огромное, как могло показаться на фоне различных сообщений, – в среднем это 15-20% иностранных компаний, работающих на российском рынке. Остальные либо продолжают деятельность (в ряде случаев с молчаливой поддержки властей своих стран), либо «заморозили» ее на неопределенный срок, не объявляя официально об уходе, либо передали свои активы во временное пользование – то есть, несмотря на беспрецедентное давление со стороны своих политических элит, здравомыслящие зарубежные коммерсанты любым путем пытаются сохранить на нашем рынке факт своего присутствия или хотя бы возможность безболезненного возврата или возврата с минимальными потерями в дальнейшем. Все прекрасно понимают, что российский рынок с учетом его географических и геополитических возможностей, ресурсной и научно-технической базы очень перспективен, и никто не заинтересован в его потере. Но, конечно, как только та или иная иностранная компания покидает наш рынок или приостанавливает на нем свою деятельность, начинает рушиться вся созданная бизнес-цепочка, возникают обрывы поставок, что неизбежно сказывается на российских партнерах этой компании, поэтому, конечно, сложа руки ждать чьей-нибудь «разморозки» нет возможности.
– А как проявляет себя в этой ситуации бизнес других, «незападных» регионов мира?
– Что касается стран, не являющихся частью западного мира, то они очень интересуются высвобождающимися на российском рынке нишами. Многие из них либо имеют на своих территориях производства, выпускающие продукцию, которая приходила на наш рынок под тем или иным брендом, либо ее аналоги. Вопрос в том, что мы должны для себя оценивать, какой уровень продуктов той или иной линейки готовы принять.
Наши граждане привыкли к определенному уровню потребления, поэтому, с моей точки зрения, важно не просто стремиться к заполнению освободившихся ниш, а следить за тем, чтобы продукция, приходящая на смену ушедшей, соответствовала четким критериям качества.
Вспомните: лет двадцать назад, на российский рынок хлынул огромный поток китайской техники, которая достаточно быстро ломалась, и все ее критиковали. Во время одной из бесед с китайскими коллегами у нас зашел разговор на эту тему, и они объяснили: какие критерии выставляют ваши закупщики, такие мы и удовлетворяем. Если применительно к той или иной технике компании из других стран выставляют 25 критериев, то ваши пять-шесть – вот и результат…
Иными словами, несмотря на нелегкую экономическую ситуацию и санкционное давление, необходимо ставить вопросы: что мы пропускаем на свой рынок, какой контроль стоит на входе и т.д.
– Какие у МТПП планы дальнейшей работы с комиссиями по внешнеэкономическому сотрудничеству?
– У нас есть намерения создать комиссии в новых странах. В этом году мы, если можно так выразиться, «открыли» для себя Таджикистан – сейчас наметилась конкретная возможность сотрудничества с деловыми кругами этой страны, там серьезно интересуются перспективами сотрудничества с российскими компаниями. Прорабатываются перспективы создания комиссии в Армении. Также мы намерены усилить нашу комиссию в Казахстане, Мы серьезно подходим к пространству бывшего СССР. То, что когда-то было упущено, является большой ошибкой, и ее нужно исправлять. Важно проявить активность в поиске партнерства именно в нынешний период, когда «у руля» с обеих сторон еще стоят те, кто помнит времена СССР и то, что у наших стран много возможностей находить общий язык. Со стороны делового сообщества стран на постсоветском пространстве есть встречная заинтересованность, потому что экономики наших стран изначально строились на основе взаимодополняемости.
Кроме того, мы видим необходимость создания отдельных комиссий в ряде ближневосточных и африканских стран – долгое время на этом направлении работает одна большая комиссия. И, конечно, на повестке дня стоят страны Юго-Восточной Азии. У нас созданы и успешно работают комиссии по внешнеэкономическому сотрудничеству с партнерами в Индии, Китае, Таиланде, есть почетный представитель в Бангладеш, но список надо расширять – появились новые страны, сотрудничество с которыми становится интересным для российского бизнеса. В общем, планы по-прежнему масштабные.
– Спасибо вам за беседу.