Вынужденные меры по борьбе с коронавирусом заставили многие компании закрыть точки продаж, отменить встречи с клиентами и участие в намеченных мероприятиях и т.д. Но длительный перерыв в работе может пагубно и даже фатально отразиться на состоянии бизнеса. Для многих выходом из положения может стать перевод привычной деятельности в онлайн.
Реклама вместо удачной локации
Хочу предупредить сразу: перевести свой бизнес в онлайн, тем более с «нулевой отметки» (т.е. если он раньше совершенно не присутствовал в Сети), значительно сложнее и дороже, чем наладить работу сотрудников «на удаленке». Наибольшие шансы на успех в таком переводе имеют организаторы конференций и образовательных курсов. Для них цифровизация сводится к покупке сервисов в webinar.ru или Zoom, корпоративных аккаунтов, а также к тому, чтобы максимально быстро научить персонал ими пользоваться – и можно проводить видеоконференции, организовывать видеолекции и вебинары.
Перевод в онлайн обычного магазина, например, продуктового или детских товаров – уже другая история. При ведении бизнеса в офлайне одним из ключевых параметров, влияющих на доход и прибыль, является геолокация. В двух одинаковых торговых точках – одна расположена на тихой окраине, другая на оживленной центральной улице города, рядом с метро – объем и динамика продаж неодинаковы. В онлайне же роль «фактора локации» играет количество денег, вложенное в рекламу, и качество её настройки.
Инвестиции не работают сами по себе
Перед тем, как начать действовать, обязательно задайте себе вопрос: как привлечь аудиторию, которая сейчас оказалась свободной? Для этого, прежде всего, определите, какие насущные проблемы решает оказываемая вами услуга (или товар) – установление контактов между людьми, предоставление образовательных материалов, экспертных данных, другое – и соберите, как из деталей конструктора, ваше видение того, в чем эта услуга сейчас должна заключаться, а значит, какие цифровые инструменты вам для этого потребуются.
Я всегда рекомендую нанимать профессиональных онлайн-маркетологов, которые выработают вам стратегию онлайн-продаж, а не пытаться делать это самостоятельно. В своей практике я наблюдал несколько случаев, когда руководители компании были уверены: сейчас просто наймем специалиста по контекстной рекламе, SMM-щика и дизайнера, вложим несколько миллионов рублей в месяц в рекламу – и у нас все само заработает! Но увы… Частая ошибка тех, кто никогда раньше не связывался с онлайн-маркетингом и интернет-рекламой, – это думать: раз деньги вложены, все закрутится само собой.
В нынешней сложной ситуации, прежде чем решаться расходовать средства, нужно хорошо изучить все подводные камни.
В некоторых случаях лучше обратиться в специальное агентство онлайн-рекламы, онлайн-маркетинга, чтобы его специалисты сделали это правильно. Это агентство скорее всего имеет несколько других e-commerce клиентов, и сможет применить на вас наработанный с ними опыт. Но имейте в виду: развернуть качественный e-commerce с нуля за неделю невозможно, если вам обещают такие сроки – это повод задуматься.
Магия платформы
Еще один вариант – создать магазин на какой-либо онлайн-торговой платформе (маркетплейсе), оплатить непосредственно ей ваше продвижение и ждать, пока она разберется, как привлечь в ваш магазин посетителей из своей большой аудитории. Для компаний, работающих в сегменте B2B, платформа МТПП «Бизнес-маркет» предоставляет такую возможность.
Многих «завораживает» модель работы бизнеса по модели «платформа», обеспечивающая взаимовыгодные операции между сторонними поставщиками и потребителями. Они сами хотят стать связующим звеном между двумя или более аудиториями: покупатели – продавцы, таксисты – пассажиры и т.д. и полагают, что для реализации этой модели сейчас, когда офлайн-активность «свернулась», настало самое подходящее время. Предупреждаю: организация платформы – супердорогое начинание! Только первичные затраты составят около 10 млн руб. – и далеко не обязательно гарантируют результат.
Не бойтесь конкуренции!
Иногда выходу в онлайн препятствует страх не выдержать конкуренции в новой, незнакомой среде. Что ж, конкуренция есть везде, однако нынешний момент благоприятен для выхода на онлайн-рынок, поскольку объем последнего существенно увеличился. Люди, которые проводили в онлайн X времени в день, сейчас будут проводить в нем в два раз больше. Те, кто уже находился на этом рынке, естественно, будут бороться за новых пользователей самыми разными способами. Примеры этой борьбы сегодня прекрасно видны каждому: например, некоторые кинотеатры в онлайне предлагают подписаться на просмотр фильмов за 1 рубль и т.д.
Ситуация как на бирже: увеличился спрос – значит, можно «поиграть» с ценой. Соответственно, пора выставить свое предложение – аудитория на него с большей вероятностью, чем полгода назад, найдется. Конечно, за онлайн-пользователей придется побороться – в нынешней ситуации массовых скидок и бонусов они быстро «избалуются». Зато у вас появится опыт работы с ними, и когда история с изоляцией закончится и рынок, скорее всего, снова сожмется – у вас на нем уже появится определенная доля покупателей, которой вы могли бы и не получить, если бы вышли в онлайн в менее проблемное время.
Артем Далевич
вице-президент МТПП по цифровому развитию
(Использованы ФБ-каналы журнала «Путеводитель российского бизнеса)